Цели и задачи планирования продаж

23 Новости Винницы

Целью планирования продаж является своевременное предложение покупателям номенклатуры товаров и услуг, наиболее полно удовлетворяющей их потребности в соответствии с профилем деятельности предприятия.

Планирование продаж – это непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение его жизненного цикла и заканчивающийся моментом его исключения из производственной программы.

Для достижения указанной цели необходимо решение следующих задач:

  • определение существующих и перспективных потребностей покупателей,

  • исследование способов применения выпускаемой продукции,

  • изучение покупательского поведения, их предпочтений,

  • критическая оценка продукции, осуществляемая с позиции покупателя,

  • оценка конкурентоспособности продукции/услуг, выпускаемой данной компанией.

Процедура планирования продаж — это последовательное принятие десятков управленческих решений о развитии данной компании или товара. В этом состоит принципиальное отличие планирования от прогнозирования.

В процессе планирования продаж принимаются решения о том какие наименования необходимо исключить из производственной программы из-за недостаточно высокой конкурентоспособности, низкой рентабельности, а какие, наоборот, добавить.

Для составления качественного плана продаж необходимо обладать значительным объемом информации о рыночной ситуации.

Источники получения информации условно можно разделить на 3 группы:

  1. Внутренняя информация компании, т.е. это информация, которая накапливается внутри компании:

  • Списки клиентов со статистикой продаж,

  • Продажи в разрезе каналов сбыта, географического распределения, ассортимента,

  • Паспорт (карта) клиента,

  • Статистика претензий клиентов, их требования,

  • Материалы аттестации менеджеров по продажам, данные полученные в результате опроса клиентов и т.д.

  1. Открытая информация из внешних источников:

  • Материалы сети интернет, сайты министерств, маркетинговых агентств, отраслевых ассоциации,

  • государственная статистика (сайт госкомстата www.gks.ru)

  • периодические издания (газеты, журналы),

  • материалы, полученные на выставках, конференциях,

  • книги, диссертации.

  1. Закрытые источники (результаты исследований, выполненных консалтинговыми компаниями, например:

  • РБК,

  • ФОМ (фонд общественное мнение),

  • обзоры;

  • исследования на заказ;

  • исследования ИТ-сферы

  • исследования сферы телекоммуникаций

  • маркетинговые исследования

  • информационно-аналитическое сопровождение государственных и корпоративных программ

comments powered by HyperComments