Загрузка...
Целью планирования продаж является своевременное предложение покупателям номенклатуры товаров и услуг, наиболее полно удовлетворяющей их потребности в соответствии с профилем деятельности предприятия.
Планирование продаж – это непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение его жизненного цикла и заканчивающийся моментом его исключения из производственной программы.
Для достижения указанной цели необходимо решение следующих задач:
-
определение существующих и перспективных потребностей покупателей,
-
исследование способов применения выпускаемой продукции,
-
изучение покупательского поведения, их предпочтений,
-
критическая оценка продукции, осуществляемая с позиции покупателя,
-
оценка конкурентоспособности продукции/услуг, выпускаемой данной компанией.
Процедура планирования продаж — это последовательное принятие десятков управленческих решений о развитии данной компании или товара. В этом состоит принципиальное отличие планирования от прогнозирования.
В процессе планирования продаж принимаются решения о том какие наименования необходимо исключить из производственной программы из-за недостаточно высокой конкурентоспособности, низкой рентабельности, а какие, наоборот, добавить.
Для составления качественного плана продаж необходимо обладать значительным объемом информации о рыночной ситуации.
Источники получения информации условно можно разделить на 3 группы:
-
Внутренняя информация компании, т.е. это информация, которая накапливается внутри компании:
-
Списки клиентов со статистикой продаж,
-
Продажи в разрезе каналов сбыта, географического распределения, ассортимента,
-
Паспорт (карта) клиента,
-
Статистика претензий клиентов, их требования,
-
Материалы аттестации менеджеров по продажам, данные полученные в результате опроса клиентов и т.д.
-
Открытая информация из внешних источников:
-
Материалы сети интернет, сайты министерств, маркетинговых агентств, отраслевых ассоциации,
-
государственная статистика (сайт госкомстата www.gks.ru)
-
периодические издания (газеты, журналы),
-
материалы, полученные на выставках, конференциях,
-
книги, диссертации.
-
Закрытые источники (результаты исследований, выполненных консалтинговыми компаниями, например:
-
РБК,
-
ФОМ (фонд общественное мнение),
-
обзоры;
-
исследования на заказ;
-
исследования ИТ-сферы
-
исследования сферы телекоммуникаций
-
маркетинговые исследования
-
информационно-аналитическое сопровождение государственных и корпоративных программ